一个(ge)(ge)企业(ye)(ye)的(de)发(fa)展除(chu)了要(yao)抓住政策、市场环境等(deng)外部机遇(yu)外，更重要(yao)的(de)是(shi)(shi)企业(ye)(ye)内部制定(ding)的(de)营销战略(lve)和策略(lve)是(shi)(shi)否得当(dang)。若(ruo)看准四(si)个(ge)(ge)环节(jie)，小企业(ye)(ye)也(ye)可做出优秀的(de)营销战略(lve)。对此，有四(si)大市场开发(fa)黄金(jin)法则(ze)，助力小企业(ye)(ye)做好营销，即“先入为主”法则(ze)、“模(mo)型带动体系”法则(ze)、“三步走战略(lve)”法则(ze)、“核心团队建(jian)设”法则(ze)。

　　发展中(zhong)的(de)小企业大多(duo)都是摸着(zhe)石头过河，为了(le)求稳妥显得魄(po)力不足谨慎有(you)余(yu)，在市场上(shang)的(de)表现(xian)往(wang)往(wang)都是昙花一现(xian)，究其主要原因在于(yu)战(zhan)略上(shang)不清晰(xi)，缺(que)乏(fa)应(ying)有(you)的(de)韧性，由于(yu)老板(ban)缺(que)乏(fa)真正企业家的(de)意(yi)识和修为，凭着(zhe)小商人的(de)投(tou)机心理和小富即安的(de)短视，造成企业战(zhan)略上(shang)失误(wu)，发展上(shang)有(you)规划(hua)无(wu)目(mu)标(biao)，有(you)目(mu)标(biao)无(wu)蓝图等情况，而企业短暂的(de)冲劲仅(jin)仅(jin)靠老板(ban)“撸(lu)起袖子加油干”的(de)口(kou)号，缺(que)乏(fa)“一张蓝图绘到(dao)底”的(de)坚持(chi)和韧性，小企业也将(jiang)难以走出困境。

　　那么，小(xiao)企业(ye)究竟要怎(zen)么做好(hao)营销呢?根据个(ge)人操盘的一些经历和(he)经验，笔者在(zai)此(ci)谈谈个(ge)人的看(kan)法——

　　看准(zhun)四个(ge)环节，小企业(ye)也可做出优秀的营销战略(lve)

　　一个(ge)企业(ye)的发展除了要抓住政策、市场环境(jing)等外部机遇外，更重要的是企业(ye)内部制定的营销(xiao)战(zhan)略(lve)和(he)策略(lve)是否得当，根据笔(bi)者近几(ji)年操作的一些(xie)企业(ye)和(he)品牌，对企业(ye)营销(xiao)策略(lve)有几(ji)点浅见：

　　一、提升管控(kong)现金流环节

　　现金流(liu)(liu)是(shi)(shi)企业发展的生命线，流(liu)(liu)通品则是(shi)(shi)现金流(liu)(liu)主要的贡献者，保住流(liu)(liu)通品的量并(bing)不断提(ti)升就是(shi)(shi)保证(zheng)了现金流(liu)(liu)，但(dan)是(shi)(shi)流(liu)(liu)通品的最大问题是(shi)(shi)容易造成(cheng)渠(qu)道混乱(luan)、价(jia)格倒(dao)挂，所以(yi)对流(liu)(liu)通品的渠(qu)道管控(kong)和客户逐步优化是(shi)(shi)这条线的关键环节。

　　二、主品持续培(pei)育是企业发展(zhan)的(de)王道

　　主(zhu)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)与企(qi)业(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)捆绑或(huo)企(qi)业(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)下建(jian)立(li)多(duo)个子(zi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是成功企(qi)业(ye)(ye)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)发展经验(yan)所在，企(qi)业(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)带(dai)动产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)例子(zi)很(hen)多(duo)，诸(zhu)如：修正药(yao)业(ye)(ye)、葵花药(yao)业(ye)(ye)、江中制药(yao)、汇(hui)仁集(ji)团等(deng)，企(qi)业(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)和产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)进行捆绑的(de)例子(zi)，诸(zhu)如：东阿(a)(a)阿(a)(a)胶、云南(nan)白(bai)药(yao)等(deng)，每个企(qi)业(ye)(ye)的(de)发展都(dou)有(you)其(qi)路(lu)(lu)径，尽管路(lu)(lu)径有(you)所不同(tong)(tong)，但其(qi)共(gong)同(tong)(tong)的(de)特点都(dou)是“聚焦(jiao)主(zhu)品(pin)(pin)(pin)(pin)并持(chi)续培(pei)育主(zhu)品(pin)(pin)(pin)(pin)”，实(shi)施(shi)“主(zhu)品(pin)(pin)(pin)(pin)战略(lve)”规划，东阿(a)(a)阿(a)(a)胶是典(dian)型的(de)“持(chi)续培(pei)育主(zhu)品(pin)(pin)(pin)(pin)，实(shi)施(shi)的(de)单焦(jiao)点(以阿(a)(a)胶及其(qi)衍生(sheng)品(pin)(pin)(pin)(pin)为核心)多(duo)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(多(duo)个产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)子(zi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai))战略(lve)”并逐渐发展壮大的(de)企(qi)业(ye)(ye)代(dai)表。

　　三、定价定天下(xia)

　　营销不是通过价格(ge)出售产品，而是在销售价格(ge)本身。

　　成(cheng)(cheng)功的(de)(de)品牌(pai)(pai)往(wang)往(wang)喜欢高定(ding)价，价格并不取(qu)决于(yu)成(cheng)(cheng)本(ben)，而是(shi)取(qu)决于(yu)供求关系，营(ying)(ying)销(xiao)的(de)(de)本(ben)质就是(shi)创造(zao)需求，特别是(shi)对于(yu)黄金单(dan)品的(de)(de)培育更适合这(zhei)条黄金法则，我们(men)熟知的(de)(de)国(guo)内(nei)某大(da)(da)型阿胶(jiao)生产(chan)企业(ye)，其(qi)成(cheng)(cheng)功表面(mian)看来是(shi)由每(mei)年的(de)(de)提(ti)价带动业(ye)绩上涨，但(dan)其(qi)背后的(de)(de)耕(geng)耘却鲜(xian)为人知：首先，产(chan)业(ye)结构的(de)(de)优化(hua)(hua)，剥离(li)掉非阿胶(jiao)产(chan)业(ye)板块进行产(chan)业(ye)聚(ju)焦;其(qi)次(ci)，在战(zhan)略上实施(shi)“单(dan)焦点多(duo)(duo)品牌(pai)(pai)营(ying)(ying)销(xiao)战(zhan)略”持(chi)(chi)续培育主(zhu)(zhu)品，策略上按照“一(yi)手(shou)抓(zhua)文化(hua)(hua)、一(yi)手(shou)抓(zhua)营(ying)(ying)销(xiao)”持(chi)(chi)续开展(zhan)消费者教育，并制定(ding)多(duo)(duo)个(ge)项目(mu)和(he)抓(zhua)手(shou)落地，实施(shi)“三(san)年五亿工(gong)(gong)程(cheng)”、“一(yi)把手(shou)工(gong)(gong)程(cheng)”、“百(bai)(bai)县工(gong)(gong)程(cheng)”、“百(bai)(bai)城万店工(gong)(gong)程(cheng)”、“经销(xiao)商(shang)瘦身”、“三(san)定(ding)控(kong)销(xiao)：定(ding)价、定(ding)向、定(ding)量”、“做大(da)(da)两个(ge)市场(chang)，做强三(san)个(ge)终端”等一(yi)系列的(de)(de)举措，基本(ben)是(shi)每(mei)年一(yi)个(ge)项目(mu)，每(mei)月一(yi)个(ge)主(zhu)(zhu)题，在务实中逐(zhu)渐发展(zhan)壮大(da)(da)，造(zao)就了现在强大(da)(da)的(de)(de)阿胶(jiao)帝国(guo)。

　　四、突破(po)营销(xiao)的最(zui)后一道屏障

　　营销的竞(jing)争根据消费(fei)(fei)者的逐步理(li)性(xing)和(he)市场竞(jing)争不断(duan)升级，经历了“赢在(zai)(zai)商业”、“赢在(zai)(zai)渠(qu)道(dao)”、“赢在(zai)(zai)终端”等营销理(li)论(lun)家(jia)所津津乐道(dao)的营销理(li)论(lun)划分的几个重要阶段，根据目前(qian)的营销市场和(he)发展态势，“赢在(zai)(zai)消费(fei)(fei)者”已经悄然来(lai)临，而且正秒杀其他一(yi)切营销手段，大量的企业和(he)商业连锁(suo)在(zai)(zai)深(shen)度下(xia)沉布控(kong)终端开展“跑马圈地运(yun)动(dong)”，目的就是锁(suo)定消费(fei)(fei)者资源，瓜分消费(fei)(fei)人群。

　　作为(wei)品牌企(qi)业，特别是(shi)向品牌企(qi)业发展的企(qi)业目(mu)前开展的诸如(ru)“仁爱天使计划”、“爱心(xin)飞(fei)翔”、“壹基(ji)金”、“体(ti)验店”、“光明(ming)服务站”、“慈善救助站”、“助残日”等，无(wu)一(yi)不是(shi)向消费者(zhe)伸出的无(wu)形“枷锁”，目(mu)的就(jiu)是(shi)引导消费行为(wei)，控(kong)制消费导向。

　　目(mu)前(qian)仅(jin)(jin)仅(jin)(jin)靠“学术(shu)推(tui)广(guang)”已经稍显落后(hou)了，在(zai)(zai)封闭的(de)“临床渠道”学术(shu)推(tui)广(guang)也在(zai)(zai)逐步升级，很多企业都寻求(qiu)联合国内(nei)知(zhi)名专(zhuan)家(jia)就其(qi)治疗(liao)领(ling)域建立“XX药品(pin)项目(mu)组”，边收集临床数(shu)据边开(kai)展临床研(yan)究，在(zai)(zai)该领(ling)域占领(ling)学术(shu)至高点，其(qi)营(ying)销的(de)实质(zhi)是(shi)(shi)捆绑(bang)专(zhuan)家(jia)为销售(shou)服务。在(zai)(zai)OTC渠道，产品(pin)知(zhi)识培训更是(shi)(shi)效果乏力，所以建立新的(de)推(tui)广(guang)模式，把消(xiao)费者和厂商(shang)产品(pin)进行有效搭建和对接开(kai)展互动，利用多样的(de)活动手段向消(xiao)费者渗透(tou)产品(pin)和引导需求(qiu)才能赢得(de)最(zui)终(zhong)的(de)销售(shou)。

　　四大市场开发黄(huang)金法(fa)则(ze)，助力小企业(ye)做(zuo)好营销

　　一、“先入为主”法则

　　营(ying)销本质(zhi)是创造需(xu)求，一种好(hao)的(de)(de)特效(xiao)药(yao)品，对(dui)于需(xu)求者是“无价(jia)之宝”，所(suo)以(yi)如何(he)抓住(zhu)社(she)会热点联(lian)合(he)政府部门(men)、医(yi)疗(liao)(liao)部门(men)等(deng)及时(shi)进行活动造势，扩大(da)宣传(chuan)效(xiao)果(guo)和力度(du)，形成(cheng)先(xian)入(ru)为(wei)主的(de)(de)态势，如目(mu)前的(de)(de)二胎(tai)政策，适(shi)时(shi)的(de)(de)产品可以(yi)抓住(zhu)这个(ge)契机，在(zai)医(yi)疗(liao)(liao)结构、社(she)区等(deng)联(lian)合(he)政府和医(yi)疗(liao)(liao)部门(men)开展(zhan)一系列活动，逐(zhu)步(bu)筛选和锁定需(xu)求人群展(zhan)开有效(xiao)攻势，持续(xu)做下去相信会有一个(ge)好(hao)的(de)(de)收(shou)(shou)获，这种收(shou)(shou)获是长期的(de)(de)，稳定的(de)(de)，为(wei)将(jiang)来企业发(fa)展(zhan)会带(dai)来强(qiang)大(da)的(de)(de)持续(xu)发(fa)展(zhan)后劲(jing)。

　　有好的(de)产品，实施医(yi)疗和OTC并举，对于目前公司产品品牌活(huo)跃度低，市场(chang)认知(zhi)不(bu)足的(de)企业是市场(chang)开发(fa)和品牌崛起的(de)不(bu)二(er)之选。

　　二(er)、“模型带动体系(xi)”法则(ze)

　　对于发展中(zhong)的(de)中(zhong)小(xiao)企业来(lai)讲，全面布局医疗(liao)和(he)OTC两(liang)大市(shi)场(chang)，投入风(feng)险偏大，采(cai)(cai)用样板市(shi)场(chang)操(cao)作(zuo)手(shou)法(fa)比较稳妥，首先在(zai)成熟市(shi)场(chang)建立销(xiao)(xiao)售模(mo)型采(cai)(cai)取层(ceng)(ceng)层(ceng)(ceng)推进的(de)销(xiao)(xiao)售模(mo)式和(he)营(ying)销(xiao)(xiao)策略，这样可以使在(zai)成熟的(de)市(shi)场(chang)中(zhong)积累的(de)经验(yan)在(zai)新市(shi)场(chang)中(zhong)进行推广(guang)和(he)复制(zhi)，步步为营(ying)，减少成本投入，保证推广(guang)的(de)有效性。

　　三、“三步走战(zhan)略”法则(ze)

　　在市场(chang)(chang)开(kai)发(fa)(fa)运(yun)作中(zhong)(zhong)全(quan)面布(bu)局(ju)，但要(yao)层次清晰，重点市场(chang)(chang)精耕、深挖，潜力(li)市场(chang)(chang)开(kai)发(fa)(fa)，布(bu)局(ju)市场(chang)(chang)培(pei)育。当年笔者在东(dong)北某(mou)制(zhi)(zhi)药企(qi)业操作市场(chang)(chang)时(shi)就(jiu)采取了“三步(bu)走(zou)”的(de)战(zhan)略(lve)，该企(qi)业产品(pin)独特(te)(te)，效(xiao)果显著，在当地有着(zhe)广泛的(de)市场(chang)(chang)和(he)群(qun)众基础，我们(men)根据市场(chang)(chang)特(te)(te)点制(zhi)(zhi)定(ding)了“聚焦东(dong)北，放眼(yan)全(quan)国”的(de)五年发(fa)(fa)展战(zhan)略(lve)：首年采取“精耕东(dong)北”策略(lve)，战(zhan)术上针对东(dong)北特(te)(te)点实(shi)施“抓两头带中(zhong)(zhong)间”，针对辽宁和(he)黑(hei)龙江市场(chang)(chang)专门制(zhi)(zhi)定(ding)深度开(kai)发(fa)(fa)和(he)产品(pin)分级(ji)培(pei)养(yang)政(zheng)策，实(shi)施工(gong)作下沉(chen)，政(zheng)策落实(shi)到(dao)终(zhong)端，人员走(zou)到(dao)乡(xiang)镇;接下来是“逐(zhu)鹿中(zhong)(zhong)原”;最后“全(quan)国开(kai)花”。经过几年的(de)发(fa)(fa)展，企(qi)业得到(dao)了很大发(fa)(fa)展，销售额也屡创新高。

　　四、“核心团队建设”法则

　　在(zai)十几年(nian)的(de)经(jing)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)生涯中，笔者经(jing)历了(le)两个(ge)(ge)(ge)上(shang)(shang)(shang)市(shi)公(gong)司、两个(ge)(ge)(ge)地方龙头企(qi)(qi)业(ye)(ye)，都建(jian)立了(le)过(guo)百(bai)人(ren)(ren)的(de)销售团队，山东某大型(xing)上(shang)(shang)(shang)市(shi)公(gong)司销售团队近千人(ren)(ren)，河(he)北某公(gong)司也(ye)(ye)建(jian)立了(le)7个(ge)(ge)(ge)核心战区，实施分单元作(zuo)战的(de)打法，总体感(gan)觉：一个(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)能(neng)力(li)再强，如果受到强大的(de)外界干扰，有(you)时(shi)也(ye)(ye)会感(gan)觉无能(neng)为力(li)，无论来(lai)自(zi)市(shi)场上(shang)(shang)(shang)还是(shi)公(gong)司内部，再正确的(de)事也(ye)(ye)会经(jing)历闲言碎语，特别是(shi)在(zai)一个(ge)(ge)(ge)意志不坚定，没(mei)(mei)有(you)自(zi)己主见的(de)老板面前，没(mei)(mei)有(you)自(zi)己的(de)智囊团队和(he)信息系(xi)统，无法达成战略上(shang)(shang)(shang)的(de)统一，组织上(shang)(shang)(shang)的(de)认同，指挥上(shang)(shang)(shang)得力(li)，行动上(shang)(shang)(shang)迅(xun)速，策略上(shang)(shang)(shang)群(qun)策群(qun)力(li)，就很难在(zai)一个(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)业(ye)(ye)长久的(de)生存和(he)发展，所以一个(ge)(ge)(ge)职(zhi)业(ye)(ye)经(jing)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)在(zai)进到一个(ge)(ge)(ge)新企(qi)(qi)业(ye)(ye)，特别是(shi)营销战略不明确的(de)企(qi)(qi)业(ye)(ye)，发展经(jing)历了(le)众多挫折的(de)时(shi)候，职(zhi)业(ye)(ye)经(jing)理(li)(li)(li)人(ren)(ren)会成为最大的(de)牺(xi)牲(sheng)品(pin)。